不破不立

作者：张培哲，原载：www.peizhe.com

当大多数浴场都在打价格战，在美团抖音投流带票的时候，你是否发现，这些方法用尽了，也作用不大呢？

传统洗浴的经营模型和底层逻辑，早已落后于时代的消费需求，主要表现：一是产品力，除了洗浴和按摩你吸引不了其他消费客户，而洗浴本身就不是刚需；再好的洗浴也只能吸引10公里之内的客人，远了就不来了。二是消费频率，无论你的门店环境多好，我来一次新鲜过了就不来了。三是空心化，来了之后如果不按摩，基本无事可做。

那什么样的洗浴才更符合消费需求呢？

01、立人设

立人设，无关规模，甚至规模越小，越要立人设。所谓立人设，就是让客人能够分辨你，记住你的第一特征。人设分三重境界：

第一重人设，物理性的人设，比如最大的，最贵的，投资最多的。

第二层人设，功能性的人设，汗蒸广场不错，餐饮挺好吃的，功能挺全的。

第三重人设，人性化的人设，比如讲故事，大唐浴乐园，穿越会唐朝玩一天。西游千古情、武侠梦工场等。

服务的最高境界是打动人心。最大、最贵，固然是最简单的人设，但能够打动人心的，往往是人性化的人设。

02、娱乐化

不少洗浴用水果自由和饮料自由引流。要知道这样的成本非常高。如果做到水裹汤泉的标准，引流成本不低于人均50元，在冬季不低于85元；如果用极致的海鲜引流，引流成本不低于150元/人。

我的建议是用娱乐互动引流，就是让演艺人员或者氛围组和客人一起玩，把浴场打造成一个主题浴乐城或主题影视城。所有的人既是主角又是观众。这种经营模式是怎么样的呢。我举个例子。

假如你的洗浴原来门票40元，全年平均每天客流300人。每天的门票营收是12000元。用娱乐化引流后，引流成本是10元/人次，也就是每个进店客人分摊10元的娱乐引流成本。现在的门票是多少钱呢。可以是60元，因为全城就你一家这么玩。你的门票可以是60元，另外由于娱乐化引流你的客流增加到了400人。

每天的门票营收就是60元门票*400人=24000元，减去400人*10元引流成本=4000元，最终营收是24000-4000=20000元。

即便你的门票是50元，50元*400人-400人*10元=16000元。依然是远远大于你原来的营收的。最重要的是，如果你的娱乐节目编排比较好，主题丰满，内容性感，仪式好玩，会形成良性循环。

03、卖情绪

如今洗浴行业的两个特点，一是微利，二是悦己。

主要表现是，九成的洗浴都在卷价格，在功能营销；这种同质化的营销已经让客人脱敏了，无论你怎么吆喝，客人就是不来。

其次就是悦己，也就是情绪价值。其实你家的洗浴和我家的洗浴功能，没有本质的区别。最大的区别就在于情绪价值。如果你不懂得开发情绪价值，那你的洗浴很难做好。

洗浴市场同质化非常严重，传统洗浴已经红海一片，目前仅存结构性机会，如果你能把握好这一点。依然可以在洗浴市场风生水起，穿越周期。